实习支教心得

| 阿祖0

实习能够验证自己的职业抉择,了解目标工作内容,学习工作及企业标准。经历了短暂的实习,你有着怎样的实习心得?你是否在找正准备撰写“实习支教心得”,下面小编收集了相关的素材,供大家写文参考!

#690136实习支教心得1

早上七点,在叮铃铃的闹钟声中意犹未尽地醒来,匆匆忙忙梳洗打扮,把凌乱的头发梳理得一丝不苟,把牙齿刷的一干二净,在镜子前磨蹭半天,打扮得比去约会还要认真仔细,因为要去上班了。形象不好的话会被上司责骂,有口臭的话会让顾客反感。套上西装,打上领带,穿上皮鞋,我现在也是一白领啦,兴高采烈上班去咯。

挤进拥挤的地铁里,全是白领上班族,还有一些补课的中学生。到站了,下车了,人们各自忙忙碌碌地奔波着。

早上八点的晨会还是没赶上,迟到了几分钟,会议室里已经坐得满满的了,只能站着听了。听着分析师对昨夜(中国是夜晚的时候欧美是白天,是他们的开市时间)国外市场的分析,结合国内的情况,分析各个行业的形势和时事。真佩服那些证券分析师,他们具有非常敏锐的洞察力,对国家出台的各种政策法律很敏感,每一件事情都能看到其背后所带来的经济效应和蕴含的经济含义,他们对每个行业都有所了解,整个经济社会的运作、整个社会的经济形势和发展,他们都能分析得头头是道。

九点半,开始值班了,这一周我的任务是在转托管部协助客户填表格,以及和客户沟通,尽可能地挽留客户。一般来到这里的客户都是比较难应付的,不是对公司的服务不满意就是嫌佣金比率过高,所以才来办转托管,要转到其它券商去。常常会有一些客户发脾气,责骂我们服务不好,而不管怎么样,我们都要耐心地和客户解释,介绍我们的一些特色理财产品等。这个部门堪称是压力最大的部门,来这都是受气的,无辜的我们常常要被一些蛮不讲理的客户责骂。

第二周,我作为助手,随同一个客户经理工作。客户经理也是压力非常大的一种职位,他们要拉客户,要拉够一定的客户量和资金量,每个月都有指标,达不到则要被扣分,扣光了就要被解雇。他们要常常和自己的客户联系,要给他们提供一些资讯和建议,通常是以电话和短信来完成。短信都是通过分析部的精英们的层层分析之后得出来的。虽然分析部的精英们都很厉害,可是市场是不能完完全全预算的准确的,有时会有一些意想不到的事情发生,很多事情是预料不到的。而一但预测错了,一些客户可能就会责怪客户经理,甚至投诉他们。

我跟着客户经理上门拜访过几个客户。有一次,去到一个有小孩的家里,一个六七岁的小孩子居然喊我叫叔叔,啊,真是太大打击了,不过想想也没错,她的妈妈也只是比我大几岁而已。唉,不知不觉我已经老了。跟着客户经理去拜访的都是一些有钱的大客户,因此常常在那些高级的住宅出没,顺便可以参观一下。不过经常四处奔波也挺累的,有时候要去关外一些很偏僻的地方见客户,要转很多趟车,四处问路,车费也是要自己出的,公司是不报销的。

一般中午11点半休息,吃个饭,休息一下下就要准备下午的值班了,下午是1点开始值班,所以中午的休息时间真的很紧,通常是吃完饭,闭几分钟眼,就要去准备工作了,要提前过去的。工作和读书不一样,读书的时候还可以上课开小差、小睡一会儿,工作时必须时刻提起精神,容不得半点松懈,常常是从上班一直绷紧着神经一直到下班,即使困了累了也必须撑着。唉,工作真的是比读书辛苦多了。

下午3点,交易时间结束后。我们通常要去参加培训课,听一些资深的专家讲课,我们要学习怎么和客户沟通,怎么处理一些业务上的问题,怎么操作那些工作用的软件。有时候还有讲座,教我们分析经济形势。时不时还会有一些考试,要是不及格的话将会有可能面临被解聘的严重后果。

晚上一般还要加一下班。一般要弄到晚上六七点才能下班。回到家吃完饭通常已经挺晚了,很快就要去睡觉,不早睡的话第二天会没精神的,状态不好的话会被上司责备。这样,匆匆忙忙又过了一天。忙碌得让人没有时间去想自己的事情,或是去做其他的事情。

我工作的这个证券公司在深圳是很牛的,很多方面都是排第一的。待遇也是非常好的,但是,在证券公司工作压力都是很大的,比较辛苦的。

我觉得工作还是要找自己喜欢的比较好。工资再高,没有时间来花又有什么意义呢。即使是工资不高的工作,只要是自己喜欢的,做起来才有动力,才会觉得快乐。另外,工作时间可以不要那么长吗?可是据我所知没有多少个公司是不加班的。。一旦工作了,属于自己的时间真的会很少很少。想旅游啊想去玩什么做什么的要趁读书时候的寒暑假去啊,以后一旦工作了就是一辈子了,想弄个假期都很困难的。其实现在的社会没有什么工作是很轻松的时间短的(除非是那些工资低得根本让你没法生存的工作),事实上,没有几个人真的是会喜欢自己所做的工作的,真的是在做自己喜欢的工作的人很少很少。有梦想的人总是被现实所打败,因为很多梦想都会导致你物质上变得很穷(除非你在这方面真的是特别有资质)。因此,人们不得不为了钱而工作,不得不为了生存而工作,这是每一位打工的人不得不面对的。没办法,这个社会就是这样。

#700120实习支教心得2

“社会实践”这个词我早有耳闻,无疑就是学生体验生活的一种方式,可是当我真正经历过一次时,我才发现之前那种想法很幼稚、可笑,因为它并不像我们想像的那么容易。通过开展丰富多彩的社会实践活动,使我逐步了解了社会,开阔了视野,增长了才干,并在社会实践中认清自己的位置,发现了自己的不足,对自身价值能够进行客观评价。这在无形中使我对自己有一个正确的定位,增强了我努力学习的信心和毅力。

社会实践活动给生活在象牙塔的学生们提供了广泛接触基层、了解基层的机会。深入基层,深入农村,能从中学了很多书本上学不到的东西。也真实的理解了“从群众中来,从群众中去”的真正涵义。的确,感性认识到只身到实践中去,到基层中去检验才知道其正确与否,同样,只有在实践中把个人的命运同社会、同国家的命运联系起来,才是青年成长成才的正确之路。这次短暂而充实的实践将对我走向社会起到了一个桥梁作用、过渡作用,将是我人生的一段重要的经历,一个重要步骤,对将来走上工作岗位也有着很大帮助。

社会实践告诉我,在新经济时代学生应当具备创新观念和掌握成熟技术的能力,善于经营和开拓市场,富有团队精神等素质。要有严密的思辨能力和理性的思考能力,致力于探索理性、情操、才智、体质之完美,只有做到全面发展才能适应社会的需求,并立于不败之地。我们要时刻与外界社会保持同步发展做到与时俱进,不与社会脱节,我们应该珍惜现在的学习机会,珍惜生命的分分秒秒,学习好知识,运用知识,时刻牢记,虚度年华就是作践自己。与此同时,多多与社会接触是很必要的。如果我们想接受时代的挑战受到社会的欢迎,就抓紧时间好好地充实自我。不仅要学好各门学科,还要广泛地吸收各领域的知识,努力提高综合素质。

一路的艰辛与微笑,虽有所收获,然所学是开始,新的考验和抉择要奋斗不息,请不要让我们年轻的时光留下太多遗憾!在这短短的暑假实践我碰过壁,受过累,流过汗,但是我却成长了,这次亲身体验让我有了深刻感触,这不仅是一次实践,还是一次人生经历,是一生宝贵的财富。

此次社会实践告诉我:“成功的花,人们只惊羡它现时的明艳,而当初的芽,却浸透了奋斗的泪泉,洒满了牺牲的血雨。”我们每个人都渴望成功,那么我们就应该在刚刚起步的时候,用我们充分的准备,去面对不知的过程,迎接满意的结果。

#692192实习支教心得3

3月份我和同学一起来到__小学进行了为期两个多月的定岗实习生活。经过两个多月的实习生活,我感受颇深,在这里我不仅尝试了人生许多的“第一次”,也得到了很多宝贵的财富,这段经历将在我的人生网页上留下不平凡的一页。

首先,从学生转换成老师,虽说都是学校,但学校不同,角色、工作也将随之改变。记得刚来到东湖小学时,校长向其他老师介绍我们时,我很不习惯“老师”这一称呼,学校里的学生看到我,也总是叫老师,后来时间长了,也就没感觉了。来到永胜东湖小学,随这角色的转变,“为人师表”这个词总是提醒这我,在学生面前不能太“柔”也不能太“刚”,要因人而异、因材施教。更让我懂得了作为一名老师,不仅要授好课,还要善于观察每一个学生,做到和学生有效的交流和沟通。

其次,在生活上有些不适应,我们来到这里是自己做饭,没有自来水,学校里只有一口井,洗衣、做饭等生活用水都来自这一口井水。还好学校里的老师都非常关心我们,特别是校长,我们做饭工具都是校长帮我们准备的,还有其他老师会给我们带来一些新鲜的蔬菜,为此我很感谢学校里的每一个老师。时间是不长,在两个星期后,我适应了这里的生活,把每一个老师和学生都看作是自己的亲人一样。东湖小学成为了我生活中的一个小家庭。

记得是在2013年12月21日的晚上七点左右,我接到家里的电话,说家里有事——亲人去世……我哭了。当时我只想着回家,后来我拨通了玉溪师院班主任老师的电话,她安慰我,叫我不要急,遇到了事情就要去冷静,急也办法。接着我又拨通了赵老师的电话,赵老师也一样的安慰我,鼓励我。当时七上八下、忐忑不安的心里平静了许多。第二天我和东湖小学的校长请了假,14日早上八点我坐上了回家的车,12个小时后我到家……

虽然事情已经过去,但是我要感谢关心我、支持我、鼓励我的老师们。是您们让我懂得了遇事要沉着冷静,要用一颗冷静的心去决拒你说遇到的事。

第三,在实习的日子里,我们主要负责一年级、二年级、三年级、四年级、五年级和六年级的体育课教学。我们来到__小学的第三天开始上课,刚开始我们不了解这个学校的体育课时上些什么!于是我们第一个星期主要与体育游戏为主,接下来才知道,以前东湖小学不开体育课!于是之前准备的教案都作废,接这才从最基本的开始。两个多月的时间,我们上了队列队形、武术(五步拳)、田径(立定跳远、接力跑)。

在我们真正上课的过程中,我们认真进行课前的备课工作,刚开始即使充分准备还是会紧张,在课堂教学中同学们积极热情高涨的配合我们的工作,让我们充分感受到作为一名老师的责任,通过上课,我认识到了自己的缺点和不足,在以后的授课过程中注意并即使改正了自己的缺点和不足,让自己得到真正意义上的成长和进步。到后来,我们上课都很自然、很轻松,基本掌握了小学45分钟的课堂时间和上课的秩序。

最后,通过两个多月的顶岗实习,我学到了很多东西,同时也发现了自己的不足之处,可以说我们的顶岗实习时我们以后教育工作的一种开端,它对我们以后的学习和工作有这重要的启发作用。

#441056实习支教心得4

大三实习,平时在学校从事动画软件学习,动画剧本,动画表演等学习,工作很想有机会到外面类似的公司里面实习一下,使自己的基础更牢固,技术更全。明确将来的就业方向,有目性的的锻炼和提高自身素质。课堂上老师传授给我们的知识,包含了动画创作中的各个步骤。从前期创作策划,到宣传制作,然后剪接合成,再到音效特效,动画制作中的各个步骤我们都有了一定的了解。但是,动画制作是一个分工明确的工程,每个人都只能在其中某些环节发挥他的才能,不能多也不能少,多则负担过重降低效率,少则团队庞大有损开支。所以,明确自己的兴趣爱好和自身的长处,是将来就业的一大要点。在参观了各种公司各个企业之后,大家对自己的将来就有了可以去努力去发展的目标。

实习要求

专业实习是重要的教学环节,形式上与一般课堂教学不同,必须提高认识,认真对待,具体要求是:

1.必须遵守纪律,严格遵守学校及实习公司的各项规章制度,实习期间要遵守规定的作息时间,按时上下班,不迟到早退,有事要请假,不得私自外出。

2.要注意安全,严格遵守实习学校及实习公司的规程,要随时注意安全,不随意碰触他人物品,防止发生人身和设备事故。

3.实习期间,要仔细认真观察实际生产情况,作好每天的实习日记,记录每天的实习收获,画出必要的草图、原理示意图,并应完成一份完整的专业实习报告。

4.实习期间,要虚心向公司员工、学校教师及专业技术人员学习专业生产与实践知识,搞好厂校关系。

#679649实习支教心得5

其实销售并没有什么“绝招”,也没有太多的技巧性的东西可言。人与人交往很难按一种统一的模式去做,每个人的个性都不一样,处理问题的方式也就自然不一样。对于一个刚踏进地产销售行业的新人来说,别人的销售技巧只可供参考,除了学习别人的做法以外,更多的是在每一次与客户打交道的过程中,总结出合适自己的商谈方式、方法,这样你就具有了自己个人独特销售技巧。只要多加留意、多加练习,每个人都可以具备自己独特的销售技巧,有自己的“绝招”。所以说,销售技巧更多的是用心学习、用心体会、用心做事。

[用心学习]

从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展,因为生活只会随着自我改变而改变,唯有不断地学习,才能稳固地立足于这个社会。所以要成为一名顶尖的销售人员,首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。

[学习积极的心态]

进入房地产行业之后,在工作的过程当中,我发现地产这个行业所涉及的面是非常的广,很有挑战性。一个积极的心态,是对自我的一个期望和承诺,决定你的人生方向,确定自己的工作目标,正确看待和评价你所拥有的能力。你认为自己是一个什么样的人很重要。

一个有着积极态度的销售人员,相信他每天早晨起床都是面带微笑地对自己说。“今天我心情很好,我很高兴,今天会跟很多客户联系,我相信能给他们解决一些问题或解除他们的疑虑,我会成交的”;“只要我努力,相信今天我一定能成交,我的销售业绩是最棒的”;这就是他对自己的一种肯定。

[培养你的亲和力]

所谓亲和力,就是销售人员和客户交流沟通的能力。销售人员的工作性质是直接面对面地与客户打交道,怎么才能更好地与客户沟通,让客户认可你,必须通过规范你的言行举止来实现。

在售房的过程中,语言是沟通的桥梁。对销售人员而言,语言应该是一门应酬与交往的艺术,不仅要注意表情、态度、用词,还要讲究方式和方法,遵守语言礼仪,是顺利达到交往效果的“润滑剂”。

在人际交往中,约有80%以上的信息是借助于举止这种无声的“第二语言”来传达的。行为举止是一种不说话的“语言”,包括人的站姿、坐姿、表情以及身体展示的各种动作。一个眼神、一个表情、一个微小的手势和体态都可以传播出重要的信息。一个人的行为举止反映出他的修养水平、受教育程度和可信任程度。在人际关系中,它是塑造良好个人形象的起点,更重要的是他在体现个人形象的同时,也向外界显示了作为公司整体的文化精神。

[提高你的专业性水准]

房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。产品知识和专业知识是销售人员自信的基础,也是销售技巧的保证。

楼盘产品知识的掌握是正式进入推销的第一步,你有再好的心态与自信心,可对楼盘的产品知识一无所知,客户向你咨询楼盘特点、户型、价格、装修标准等等的时候,你即一问三不知,客户就根本不会买你推荐的楼盘。

当楼盘面对有效需求,开发商有效供给,我们却不能有效销售或者说不能高效率销售,一旦错过楼盘销售增长期、平稳期,就只剩下漫长的等待,非常可惜也非常被动,尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时,知己知彼的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房的价值比较高,往往很多客户是用一生的积蓄来购买的大宗买卖。因此反复比较、犹豫不决是常见现象,客户对楼盘能察觉的使用价值作了反复比较依然拿不定主意时,如果售楼人员能就客户的购房需求作一番说明,成功率就会很高。

专业的经纪人不仅对所售楼盘本身的特点(品味、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等)有根本了解,而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优势有清醒的认识,能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中,无原则的贬低竞争对手楼盘的做法很容易使客户产生逆反心理。因此,既要实事求是,又要扬长避短,为客户提供置业意见,使客户对你和你所销售的楼盘产生信任感。

要学会在与客户交流的过程中抓住客户所关心的问题作为突破口,那你就会成功的。

[用心体会]

1、“利他”的思考方式

有人说,“钱从客户口袋到销售人员口袋”这一段距离是世界上最长的距离,我觉得形容得很贴切。只要客户不掏钱出来,我们就永远得不到,所以如何缩短这一段距离是至关重要的。

与客户的沟通以及相处中随时以“利他”的思考方式去进行思考,如何帮助客户,如何才能让客户处在最佳利益的状态,如何才能让客户觉得贴心,才会帮客户解决困扰,才会让客户喜欢买你推销的房子,才会让客户将你视为朋友,而不是在客户的眼中只是一个老想把房子卖给他,如此失败的一个销售人员而已。利他的思考方式可以让我们跟客户站在同一阵线去解决问题,你是他的最佳战友,而不是站在你销我买的对立立场。

2、避免自己制造的销售误区

在销售工作的过程中,常常会不自觉地陷入自己制造的误区而不自知。这其中有两个误区是我们最容易掉进去的,所以必须随时提醒自己。

其一是:当我们想要将手上的房子销售给客户的时候,客户真的需要吗?是他真的需要还是我们觉得他需要,如果只是单方面我们觉得他需要,那么成交可能就会距离我们遥远而且机会渺茫。所以在面对客户销售之前,如何唤起他的“需求意识”,以及如何创造他们的需求是我们必须要用心的重点,因为在他不认为自己需要的时候,他是绝对不可能点头同意成交的。对客户来说最好的房子就是客户已经产生需求的房子才是最好的房子,所以优先销售需求,然后再销售房子给客户,而不是先销售房子后才销售需求。

其二是:我们所提出的意见是基于客户的需求来考虑的,还是我们只将焦点集中在自己的业绩完成上,所提出的意见是为客户量身定做,还是为我们自己量身定做。这两种心态造成我们和客户之间的不同距离。我们当然希望客户的订单越大越好,成交的金额越高越好,但是客户的期望却并非如此。每一个客户的期望都是希望能够在最低的金额下发挥到最高的效率,客户并不是吝啬花钱或者挑毛病,因为换一个角度来思考,如果我们自己是客户,当我们决定要花钱买房的时候说不定比现在这些抱怨的客户更加的挑剔。一个成功的销售人员在客户的心目中是客户问题的解决者,而绝对不是客户问题的制造者。

3、成功地销售商品给自己

其实在这个世界上最难销售最难面对,以及最挑剔的客户常常就是自己。

因为你自己最清楚这样的房子能不能够满足自己的需求,要说服自己购买并不是一件容易的事,如果能够让自己燃烧起购买的欲望,甚至让自己下定决心购买,你需要的是什么呢?而在自己销售给自己的过程中十有89你会询问自己的问题可能也会是客户会问的问题,怎样的回答方式可以令你自己满意呢?

如果你已经能够成功地说服自己购买,那么在市场上所会面临的问题你差不多都已经考虑在内了。这是一种很好的练习方式。拿自己来试试看一定好过拿客户来试,如果自己都说服不了,你如何能够有十足的信心去面对客户呢?所以有很多销售人员在销售过程中所面对的拒绝或是挫折其实是自己缺乏联系所造成的结果。如果连你自己都不能接受的商品却硬要客户接受,这不是一件强人所难的事吗?

我常常听到一些置业顾问在抱怨业绩不理想,客户有多么多么的难缠,这个时候,我们更多的是问自己的问题:

1.如果我是客户,我会不会跟我自已买东西?这包含了我的形象和态度。

2.我所销售商品的好处是否已经足够满足我自己了呢?

3.我在商品上的保证是够让我自己拥有安全感了呢?

4.在商品一定的价格上我是否已经赋予它更超值的价值而令我自己满足了呢?

5.客户所提出的问题,如果我是客户我会与自己所回答出来的答案满意了吗?

6.这样的住宅是否拥有我的热情和我的生命力,如果我不爱这样商品,这样商品为什么要帮我创造财富呢?

所以在我们销售房子给客户之前应该先试着销售这样的商品给我们自己,尝试去说服自己购买,一人同时扮演两个角色作攻防。一个是我们所谓百般难缠的客户,一个是销售人员,一个不断提出拒绝购买的理由,另一个不断地提出好处、利益和价值,一个扮演没有兴趣购买的客户,一个扮演不断挖掘与创造客户需求的销售人。在这样的攻防中如果你能够成功的销售商品给自己,就等于你已经了解客户了。

用这样的方式只要不断地练习就可以帮助一个置业顾问提升其察言观色的能力。最终你会发现自己越来越懂得客户要什么,越了解客户在想什么,再也不会去抱怨,我都不知道客户的心里到底在想什么!因为你已经可以很容易在角色转换的练习中进到你的客户的心里最深处了,这样才叫做真正的掌握客户行为,掌握客户心理。对置业顾问而言,稳定踏实的业绩就是从这里开始的!

4、善于倾听,创造优势

我们在售楼部常常会碰到这种情况,当客户走进销售大厅的时候,我们的置业顾问就开始滔滔不绝的向客户介绍楼盘,好像一个展览馆的解说员,不管客户爱不爱听,想不想听,自己只管讲,嘴巴说的太多,完全不在乎客户的感受与认同度和需求如何。当客户提出一些问题的时候,马上反驳,甚至企图想要改变客户已经表达出的需要来完成成交,这样的方式当然无法完成成交!因为,你根本不知道客户需要的是什么。也许你觉得自己沟通得很好,但是一场沟通的成功与否,客户所打的分数才是真正的分数,要客户说好才是真正的好。我常常形容这种销售的方式叫乱打鸟的销售方式,成交与否运气的成分居多!除非他所谈论的刚好是客户所需要的,否则90%以上的机率不会成交!我们必须耐心地让客户把话说完,在客户诉说的过程中,去捕捉客户的购买心理,这样才能有重点地去说服客户,才能实现理想的销售业绩。

5、少用太专业的术语

销售人员在介绍楼盘的时候,尽量采取口语化的形式来挖掘客户的需求和拉近与客户之间的距离。我们经常看到有一些销售人员在接待客户的时候,一股脑的向客户炫耀自己是房地产业的专家,用一大堆专业术语向客户介绍,比如说,我们小区的建筑密度是多少、容积率是多少、绿化率是多少等等,让客户如坠入五里云雾中,一头雾水,不知道你要讲什么,而且给客户造成一种心理压力。我们仔细分析一下,就会发现,销售人员把客户当成同仁在训练他们,满口都是专业,让人怎么接受?既然听不懂,还谈什么买房?如果你能把这些专业的术语,用简单的话语来转换,比如直接的说出两栋楼之间的距离是多少,花园的面积有多大,活动的场所有多少个或有多大等等,让人听后明明白白,才能有效地达到沟通目的,楼盘销售也才没有阻碍。

6、满足客户的精神需求

客户的需要有时候并不见得只在房子上,房子的需求只是他的需求之一。如果你自己是客户也会如此,只是你可能不曾仔细想过而已。试想当你站在销售大厅购买房子时你只有需要房子的功能吗?还是你要有被尊重、被赞美、被关怀、被注意的其他需求呢?有时候客户其他的需求也许高过对于房子的需求。你在销售的过程中是否注意到这些呢?

国外的教育体系中强调的是启发式教育。要满足客户也是一样的道理。我们最容易犯的错就是不断地将房子一直介绍给客户,期待客户购买。却不知客户到底需要什么样的房子,把焦点放在自己的业绩上大过于客户的需求上,只想卖给客户这样的房子,但没有去想客户为什么必须要购买这样的房子。还有哪一些房子可能才是客户需要的,事前没有分析,洋洋洒洒地把楼盘所有的户型没重点地介绍给客户自己去挑,结果浪费客户的时间和精神,而你也不会获得一个很好的回应。因为十之89的客户并不会有这样的耐心去看完你所拿出来的资料,结果资料就跟废纸一样被扔掉了。所以,在与客户交谈的过程中,我要求销售人员都必须要准备好一份稿纸,随时的把客户的一些建议和意见记录下来,让客户感觉到被得到尊重,并通过记录,你可充分地了解到客户想什么、需要要什么,有什么是他不满意的。这样你才能找出解决问题的办法。客户喜欢你是因为他想到的你都帮他想到了,客户需要的你都帮他准备好了,让客户觉得你在重视他。客户下不了决定的时候你可以提供客观的参考意见,让客户跟你做生意没有负担,客户跟你沟通起来轻松愉快,你永远是他问题的解决者而不是问题的制造者,甚至你是客户的知音。如果今天有客户喜欢跟你做生意甚至期待下一次跟你做生意,那么你就成功了!

[用心做事]

1、有良好的工作态度

任何战略的实施都要通过市场来体现,要得到营销队伍强有力的支撑。所以,很多公司会不断地对销售人员进行销售培训,期待通过这些训练能够让销售业绩突飞猛进。在培训的过程中,几乎所有的销售人员的问题,都是跟方法和技巧有关:我如何做才能让客户下订金把房子卖出去?这是问得最多的。销售到底什么是最重要的?答案其实很简单也很沉重:观念与态度。

如果你所面对的是一个根本不愿意去面对市场的人,或者没有把销售当成一项事业来做的人,不停地告诉她销售的方法和技巧,终究也不过是浪费时间而已。因为,他的大脑会决定他的行动,改变他大脑里的想法才能够改变他的外在行为,所以销售的方法与技巧只对一种人有用,那就是一个拥有健全的营销心理的销售人员。其实,销售培训是一项长期的工作,是贯穿整个销售的全过程,它不是技巧性的培训,更多的是工作中的心态调整,也就是营销心理的培训。

销售的方法和技巧都不是唯一性的,人的个性不同,与人打交道的方式也不同,具有良好工作态度的人会自己去创造出合适自己的销售方法和技巧。所以,要有一个良好的工作心态,关键是销售人员本身的从业观念和态度问题。作为一名销售员,最核心的素质是亲和力和专业性。亲和力不是天生就有的,是靠长期的、用心的、认真的去做,慢慢的锻炼出来的。同时,作为一名有一定的专业素养的,能担起客户买房置业的顾问的,首先要清楚知道自己在“卖什么”才能“卖得好”和“做得好”。所以在业务上必须要非常熟悉。

2、每天坚持练习言、行、举、止

我以前做置业顾问时,每天都会抽出5分钟的时间对着镜子练习微笑、练习站姿,对着自己说一些礼貌用语,通过长期的坚持练习,身边的朋友们都开始感觉到我的变化,说我变得越来越漂亮了。

3、 每天坚持做一份业务作业

在提高对楼盘的认知程度的时候,我通常的做法是:利用空闲的时间自觉进行业务练兵,每天自己坚持做一份业务作业。业务作业内容包括:

单套房型各功能间的开间、进深 及面积、层高、楼间距;

有关销售文件的解释;

装修标准;

配套设施;

物业管理;

价格、优惠条件;

罗列小区卖点;

房产备案登记流程、收费标准和要求提供的个人材料;

银行按揭的流程、收费标准和要求提供的个人材料;

产权证的办理及费用和要求提供的个人材料;

土地证的办理及费用和要求提供的个人材料;

按揭银行及利率和计算;

购房后相关费用。

4、认真做好客户档案的记录

1.姓名、姓别、来访人数、客户特征、来访交通工具、联系电话、意向户型、意见建议、认知途径、来访批(人)数、意向价格、交楼标准、客户来源等;

2.记录每一次洽谈经过,将与客户的每一次接触过程尽量详尽地记录下来(包括电话追踪、多次来访情况),以便掌握客户情况;

3.建立联系通道。与客户保持经常性的联系,通过电话访谈等方式了解客户动态,通过交往,把客户交为自己的朋友;

4.坚持不懈。客户如果还没有做出购买决定,就要继续跟踪;

5.结案。记录客户成交情况或未成交原因。

我以前经常在空闲的时候,翻看自己的客户档案,回忆客户的模样,接待的过程,加深对客户的印象。当客户第二次来访或来电的时候,我都可以准确地叫出他的名字,我和客户建立朋友关系就是从这一步开始的。只要你们在工作当中,认认真真地去做,我相信你也会做到和做好。

所以,今天我可以告诉所有从事销售行业的人说,用心就是最高水平的销售技巧。

优秀的置业顾问应该具备的专业素质包括:

第一,必备的专业知识,你必须是这个行业的专家,这样你才有资格向别人推荐你的产品。

第二,正确的售楼心态(诚信是根本),不是靠花言巧语或欺骗来实现成交的,多一些换位思考。

第三:个人的仪容仪表以及潜在的高素质。专业的形象及彬彬有礼的举止会为你赢得第一良好的印象,有助于消除客户的戒备心理和彼此距离感。

第四:具有和客户良好的沟通能力(亲和力),先让客户认同你、接受你,这样客户才会更好的接受你所推荐的产品。

第五:学会和同事很好的相处,特别是有利益冲突的时候要能够正确对待和处理,当然了 还有和领导的关系,这就不用多说了。

第六:虚怀若谷,不断学习,勤思考

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