销售工作心得总结范文精选5篇

| 陈惠

列夫·托尔斯泰曾经说过:“没有智慧的头脑,就象没有蜡烛的灯笼。”,销售也是一门技巧,不断学习才能增强自己的销售本领,下面给大家分享一些关于销售工作心得总结,方便大家学习。

销售工作心得总结1

时光荏苒,转眼间,一学期的辅修市场营销课程就要结束了。透过这学期的市场营销课程的学习,使我对市场营销的理论有了更深一步的了解;

首先我想浅谈一下对市场营销课程的一些认识。市场营销学是一门以经济科学、行为科学、管理理论和现代科技为基础,研究以满足消费者需求为中心的企业营销活动及其规律性的综合性应用科学。市场有三要素:人口、购买愿望、购买力。市场营销不等于销售或促销。市场营销观念注重买方需要,思考如何透过制造、传送产品以及与最终消费产品的所有事物,来满足顾客的需要。推销观念注重卖方需要,以卖主需要为出发点,思考如何把产品变成现金。现代企业市场营销活动包括市场研究、市场需求预测、新产品开发、定价、分销、物流、广告、人员推销、销售促进、售后服务等,而销售仅仅是现代企业市场营销活动的一部分。在市场经济时代,买方占据主体。市场不存在价值创造,先有市场后有企业,企业是完全为了创造价值,其目的是创造顾客。而企业创造顾客的目的,务必透过营销实现。营销=70%的“营”+30%的“销”。当代营销大师菲利普?科特勒说过这样一句话:“营销管理实际上是需求管理”。

麦卡斯提出了营销的四个因素:产品、价格、渠道、促销。产品是市场营销活动的轴心,是市场营销的首要因素。产品生命周期一般能够分为四个阶段,即介绍期、成长期、成熟期和衰退期。在现代市场经济条件下,企业不能只埋头生产和销售现有产品,而务必随着产品生命周期的发展变化,灵活调整营销方案,并重视新产品开发。及时用新产品代替老产品,才能在求生存的基础上获得更大发展。而价格决策作为市场营销策划的重要资料,它关系到企业的利润等问题。首先要明确价格目标:成本、竞争、需求,之后选取定价方向。如25%佣金的给付方式:如能完成销售定额付给5%,如能持续适当的存货水平给付5%,如能向顾客有效服务给付5%,如能正确反馈顾客的需求信息给付5%,如能适当管理应收账款给付5%。但是要想使商品有效进入市场,务必拥有强大的分销渠道。是指商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的路线。影响分销渠道的因素有产品特性、竞争因素、企业自身因素、市场范围、经济环境、法律因素等。企业透过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式,向消费者或用户传递产品信息,引起他们的注意和兴趣,激发他们的购买欲望和购买行为,以到达扩大销售的目的。那里能够用一个例子来进一步说明营

销的四要素。现对一家由大学生创办的生产天然果汁的公司作一个营销策略组合策划:①产品:调整适合目标市场人群需求的口味;改变包装,采用可重复使用的、透明的塑料瓶包装,且要醒目。②价格:拉开与竞争者产品的价格定位,应高于一般的果汁饮料,强调纯天然。③渠道:直接渠道,进入校园、娱乐场所销售。间接渠道,进入超市等零售店。④促销:因为无钱做广告,因此可采用促销的方式打开市场。如免费品尝,买一赠一,有奖促销等。⑤广告宣传:采用免费(或低价)的广告形式,如横幅广告,传单广告,海报等。巧妙地运用公共关系进行宣传,如新闻报道,公共事件策划等。

学习了一学期的市场营销学知识,使我对营销有了更深刻的理解,对市场那个和营销的关系有了更进一步的学习。我们还要继续学习和努力,只有不断地充实自我,才能提高自身的价值。卖产品就是买自我。福建青年杨少锋大学期间就打出“谁聘我,年薪十万”广告。杨少锋“谁聘我”创意向大学生们展示了一点,即没有疲软的市场,只有疲软的商品,人才市场也是如此,关键看你是否成为市场需要的人才。我明码标价,目的是找一个重视人才的企业,而不只是为了钱!杨少锋的成功也提醒我们明确目标是成功的第一要素,大多数的毕业生,在人才市场上找工作时,并没有自我明确的目标,而是抓住什么是什么。

大学时光短暂,要抓住当前的时光和机遇,读书,读人,不断地充实自我,提高自身的核心竞争力,才能在人生的“市场”上“赢”得自我,推销自我。

销售工作心得总结2

销售是一门艺术,不但需要掌握必须的理论知识,还需要不断地实践和总结,才能提高和提高,才能成为销售的高手。

1.销售是一门需要钻研的艺术

如果我问,假如你仅仅明白某企业对你的产品有需求,而你对这家企业根本不熟悉,甚至连负责人姓名都不明白,你有几分把握仅仅__电话就能把生意做成恐怕没几个人有信心,这是能够理解的。但如果我告诉你某企业的业务员平均成功率能到达80%,估计你不会相信,但这确实是真的!他们销售的不是复印纸这类低价值的通用产品,而是价值上万元甚至几万元的设备,这一几乎不可能的成功率他们却做到了,所以能在10年时间里从一个几个人的小公司成长为行业知名企业集团,公司老板也从不名一文摇身一变,成为亿万富豪。他们成功的__有力武器就是一套独特的电话营销技术。

打电话也有学问当然!为了培训业务员的电话营销本事,所有进公司的新业务员必须理解3个月的强化训练才能正式上岗,在三个月里,他们系统地培训业务员的电话营销技巧。例如,如何打听对方领导的办公电话和家庭电话,如何让对方有耐心听你讲几分钟如何__声音的语音语调增强赢得的信任感如何谈回扣而让对方没有顾虑等等,相当地细致精准。当然,电话基本谈好后,__终还得上门签定合同,当然还包括从敲门、握手、递产品画册开始到送回扣、签定合同整套过程中的技巧培训。为了增强实战效果,他们还时常以实景话剧方式锻炼业务员,发现问题立即纠正。培训结束的考试是由老板亲自扮演客户,对业务员的整个业务进行实战考核,不合格者则予以辞退,这就是他们电话营销取得如此高成功率的根本原因。

从这个例子能够看出,一个似乎再简单可是的电话营销里就蕴涵着如此深的学问,更何况其他营销手段!日本连续十几年的保险销售冠军原一平堪称销售界的世界级顶尖高手,可是如果你看过他的传记,就明白他能有如此骄人业绩并非是天生的,而是__自我的艰辛努力实现的。他能够为接近客户而去学高尔夫和钓鱼,他能够为增强自我的亲和力而几个月对着镜子练习微笑,我们付出过这样的努力吗

2.送礼不如送感情,要做生意先做人。

如果你认为销售就是吃吃喝喝,再给点好处就能搞定,那只能说你差得还很远!一位朋友给我讲了他的故事:有次他准备带货去东莞某医院,临出发前听说那家医院新开了个门诊部,正好当天开业,于是灵机一动,赶紧去花店订购了4盆花篮一齐带上。到了东莞就直奔新开的门诊部,门口已经放了不少花篮,但外地的仅有他带去的那四个。院长十分感动,留他中午一齐吃饭,吃饭过程中,医生跑过来告诉院长设备坏了。这在通常情景下,医院是不可能理解设备的,当然货款也不可能给,这下他慌了。但很意外,院长却反而安慰他说:“没关系,设备留下,午时就打款,过几天你给我换换就行了”。这就是感情的力量,他从你的细心和真诚中感受到了你值得信赖。买花篮只可是花了几百块,但如果这一单搞砸了,损失则是几万块。

这位朋友的销售业绩一向雄居所在公司首位,其实你看他,貌不惊人,才不压众,嘴笨舌拙,又不懂专业知识,他凭什么就这么厉害用他自我的话说,就是“用心”。当然,有人会问:难道这些人就不收好处了当然不是,问题是好处人人会送,没什么稀奇,但仅有同时能送上“感情”的人才能出类拔萃成为高手。

3.眼光必须要长远

一位销售人员在年二十八准备回家前,打了个电话给某老客户,开玩笑地说:“怎样样,给兄弟做一单吧,凑点路费”,对方笑着说:“你来吧!”,就这样,早上带着设备出门,连现场测试都没做,午时就带着全款回来了。这在其他同事看来简直是不可想象的事情,他却简便做到了。问他缘故,他说:“上次去的时候,他们单位经费很紧张,那一单我按照公司给我的底价给了他,十分便宜,自我一分钱没赚着,还赔了路费。这让对方十分感动,总觉得欠我一个人情,所以承诺以后有需要就先照顾我。”

我们能够想想,如果是你,愿不愿意做一单赔钱的生意对方说经费紧张,你会相信吗你能相信他以后还会找你买设备吗这就是一个人心换人心的问题,可能对方是个白眼狼,不记得你的情,那就得看你的眼力,当然,也得有赌一把的决心!就是这位销售人员,曾很自信地对我说:“我就是躺在家里,随便打几个电话生意就来了!”别人不相信,我相信,这就是顶尖高手与普通销售员的差距。

4.口才不重要,让客户信任才是重要的。

通常人们认为从事销售工作的必须得能言善辩,巧舌如簧。但高手却认为,__重要的是赢得别人的信任。有位销售人员,每月销售量是其他人的几倍,但平时少言寡语,讲话还带有浓厚的方言味道。有客户曾告诉他:“我之所以买你的货,是因为你一眼望去很实在,我放心”。一位此刻已经升任CEO的老销售人员亲口告诉我,善于倾听才是他的秘诀,夸夸其谈,试图诱导顾客的思路是很愚蠢的。我有位朋友说话有些磕磕巴巴,可就是这样口才的人,在担任某企业内蒙古区销售经理期间,竟然短短几个月内把业务量提高了三倍。可见,只要善于与客户沟通,取得信任,口才不好的人照样能够纵横市场,反过来,只识一味夸夸其谈的人往往会引起顾客的反感和抗拒心理。

接触销售精英,你会很快发现,他们大多都是心理专家,能够在短时间内对谈话对象的性格特点有准确的确定,迅速根据客户性格和需求的不一样制订对应的洽谈策略。包打天下的套路是没有的,仅有因地制宜才能提高成功率。而这些,也都是他们在实战中逐渐锻炼和总结出来的。

销售工作心得总结3

我是20_届中央党校经济管理专业的在职研究生,通过一年多的集中学习和强化训练,激发了我学习经济管理学科的浓厚兴趣,初步迈入了经济和管理的学术殿堂。我对宏观调控、微观经济、货币政策、国际贸易等知识有了初步了解,对西方管理理论、现代企业管理有了系统的认识。尤其是去年,通过对《市场营销学》的学习,接触到了全新的市场营销理念、营销战略、营销策略,对市场营销学的理论体系、基本框架有了更清晰的认知,我不但明白了市场营销学是一门建立在经济科学、行为科学和现代管理学基础上应用科学,而且对市场营销学的具体工作方法有了进一步的拓展。在这之前,我从没想过一个简简单单的营销过程会有如此多的环节,没有想到市场营销学是建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础之上的综合性应用科学。毫无疑问的,学习《市场营销学》这门课程着实让我受益良多。在这里,我想从以下几个方面谈谈学完市场营销学的心得体会。

一、通过学习,确立了全新的市场营销意识和观念

在市场经济发达的今天,市场营销是涉及面很广的企业经济活动,在现代企业经济活动中处于十分重要的位置,并对企业的生存和发展起着重要的作用。

通过学习,我知道了市场营销学是市场经济高度发展的产物,是市场激烈竞争的产物。改革开放以前,在计划经济体制下,市场营销在国内的发展非常滞后。近年来,随着我国工业化、城镇化和现代化的推进,技术水平飞速发展,专业化程度日益提高,个人收入上升,日益扩大和完善的市场为市场营销理论和实践提供了良好的发展平台。

通过学习,我明白了市场营销是艺术和科学的共同体,是一门艺术性很强的应用学科,因时因地,因人而异,具有不可复制性功能。市场营销更不是促销、拉销、推销,市场营销是基于需求导向的竞争战略,是适销对路产品的开发、生产与销售。市场营销要立于谋,成于策,要以理论做为指导,按规则行动,有理论做为指导,做工作才能高瞻远瞩,胸有成竹,事半功倍。

通过学习,我明白了市场销营使企业产品使用价值和服务价值得以实现,是联结社会需要与企业的中间环节,是涉及全员、全过程。市场营销要有市场的意识和竞争观念,要树立“市场第一,顾客第一”的观念,顾客就是我们的上帝,顾客是我们的衣食父母,有这样的认识和定位,我们做起工作来更加得心应手,做人也就会更加彬彬有礼,做事会更加精于细节。另外,市场销营不只是销营部门的事,而是涉及企业技术、安全、质量、服务等各部门的事,只有各个环节齐头并进,“使推销成为多余的目的”才能实现。

通过学习,我明白了市场销营理论上讲的与实际做的有一定差距。在实践中,往往是“运用之妙,存乎一心”。比如,回扣、佣金等有一定的生存空间,是商业交往的润滑剂,屡禁不止,因而,反腐倡廉,依规办事任重道远。但从另一个角度思考,存在的便是合理的,这些问题的解决涉及社会制度、产权制度和法律法规等各个方面,非一人之力可为也。

通过学习,我发现自己在看待问题、思考问题及解决问题等方面都有了改变,自己的思路也不在想以前的狭隘,会注意到问题的本质,在解决某些问题时,更会抓重点、抓关键,喜欢用数据说话,用事实说话。

二、通过学习,确立了市场营销的理论体系和框架

作为在职研究生学习,科目较多,学习量较大,一定要纲举目张,对课程的理论体系、基本框架和逻辑线索要有深入的理解,这样学习效果才能更加显著。《市场营销学》既然是一门实践性很强的应用科学,我们就一定要把握好教材的内在逻辑联系,达到良好的学习效果。

首先,对市场营销的概念、性质、对象和发展过程要有全面的了解,对市场营销的作用、对象有了全面的认识,尤其是对市场及市场营销的概念、市场营销理论的新发展有了更深刻的理解这样就可以站在时代和学科的前沿,从历史发展的高度进行学习。

其次,对市场营销原理、营销实务、营销管理及营销新领域等进行了深入学习。尤其是对营销管理中的营销战略有了新的理解。战略就是做正确的事,战略就是旗帜、是方向,没有方向,就无从制定办法,目标也就不可能实现。“不知山林、险阻、沼泽之形者,不能行军。”科特勒认为,市场营销必须从战略管理入手,不论投资人还是企业,战略的制定,都必须注意人口环境、社会与文化环境、经济环境、技术环境和社会环境等宏观环境要素及其发展状况。就拿我们建筑施工单位而言,市场营销,即工程任务的承揽是永恒的主题,经营战略的制定,必须与国家宏观政策、产业结构调整、企业资源现状、技术研发水平等相结合,这样才能扬长避短,在夹缝中求得生存。在当前的市场形势下,我们一定要在坚持以建筑业为核心业务的同时,强力推动结构调整。力争通过2~3年努力,真正形成工程承包主业基础地位稳固,海外经营、资本运营(含房地产)、工业制造、物流贸易、铁路运输、产品加工、矿山和能源开发等板块协同发展的产业布局,实现产业结构的优化升级。这是因为建筑施工是我们最熟悉的领域,也是我们生存和发展的根本。可以预见,在未来十年,无论是交通运输、水利水电、城市地铁,还是海外工程,都具备较好的生存和发展空间,我们必须立足主业,优势块板率先发展,努力做大做强。要依托在建,进一步深度开发铁路市场;要努力发挥多年来在路外市场积累的施工业绩和品牌优势,巩固既有市场;要结合国家“十二五”规划中颁布振兴的行业,开拓新兴市场。

第三,要掌握营销实务有了深刻的认识。市场营销实务主要包括目标市场策略、产品策略、价格策略、分销策略、促销策略等。所谓策略,就是选择各种各样的最佳路径,通过最佳路径更快的到到目地的,核心是有效性和效率问题。企业在实际营销过程,必须先根据市场特点和自身的优势,确定目标市场。比如,受国际金融危机和国内宏观调控影响,我国铁路建设市场“急刹车”,进入“寒冬”季节,面对日益萎缩的铁路建筑市场,我们“中国铁建”适时调整产品策略,注重加强市场形势研判,适时调整工作思路和经营布局,实现了“从铁路到路外的转移”“从东部到西部的转移”、“、从地上到地下的转移”、“从国内到海外的转移”、“多单一经营到多元经营的转移”,抓好重点行业、重点项目、重点区域和重点客户的经营承揽,继续紧跟铁路、公路市场,保持优势;重点抓好房建、市政、水利电力和城市轨道交通等投资热点领域的承揽,积极拓展能源矿业、疏浚填海、环境保护等新兴市场,提高市场份额。

对《市场营销学》理论体系和框架的掌握,更我进一步提高了学习效率,为其他学科的学习打下了坚实的基础。

三、通过学习,知道了市场营销人员应具备哪些职业素养和工作技能

经营承揽是施工企业市场营销的最主要内容,是企业生存的基础,经营人员的素质、工作能力决定企业的可持续发展。我认为,经营人员应该具备以下素质,具备优秀的工作技能。

销售工作心得总结4

两年的房地产销售经历让我体会到不一样的人生,特别是在万科的案场,严格、严谨的管理下的洗礼也造就了我稳重踏实的工作作风。回首过去一步步的脚印,我总结的销售心得有以下几点:

1、“坚持到底就是胜利”。

坚持不懈,不轻易放弃就能一步步走向成功,虽然不知道几时能成功,但能肯定的是我们正离目标越来越近。有了顽强的精神,于是事半功倍。持续的工作,难免会令人疲倦,放松一下是人之常情,在最困难的时候,再坚持一下也就过去了;同样在销售中客人提出各种各样的异议,放弃对客户解释的机会,客户就流失了;而再坚持一下、说服一下也就成交了。往往希望就在于多打一个电话,多一次沟通。同时坚持不懈的学习房地产专业相关知识,让自己过硬的专业素养从心地打动客户。

2、学会聆听,把握时机。

我认为一个好的销售人员应该是个好听众,通过聆听来了解客户的各方面信息,不能以貌取人,不应当轻易以自己的经验来判断客户“一看客户感觉这客户不会买房”“这客户太刁,没诚意”,导致一些客户流失,应该通过客户的言行举止来判断他们潜在的想法,从而掌握客户真实信息,把握买房者的心理,在适当时机,一针见血的,点中要害,直至成交。

3、对工作保持长久的热情和积极性。

辛勤的工作造就优秀的员工,我深信着这一点。因此自从我进入易居公司的那一刻起,我就一直保持着认真的工作态度和积极向上的进取心,无论做任何细小的事情都努力做到最好,推销自己的产品首先必须要先充分的熟悉自己的产品,喜爱自己的产品,保持热情,热诚的对待客户;脚踏实地的跟进客户,使不可能变成可能、使可能变成现实,点点滴滴的积累造就了我优秀的业绩。同时维护好所积累的老客户的关系,他们都对我认真的工作和热情的态度都抱以充分的肯定,又为我带来了更多的潜在客户,致使我的工作成绩能更上一层楼。这是我在销售工作中获得的最大的收获和财富,也是我最值得骄傲的。

4、保持良好的心态。

每个人都有过状态不好的时候,积极、乐观的销售员会将此归结为个人能力、经验的不完善,把此时作为必经的磨练的过程,他们乐意不断向好的方向改进和发展,而消极、悲观的`销售员则怪罪于机遇和时运,总是抱怨、等待与放弃!

龟兔赛跑的寓言,不断地出现在现实生活当中,兔子倾向于机会导向,乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中,也像龟兔赛跑的结局一样,不断积累核心竞争力的人,最终会赢过追逐机会的人。人生有时候像爬山,当你年轻力壮的时候,总是像兔子一样活蹦乱跳,一有机会就想跳槽、抄捷径;一遇挫折就想放弃,想休息。人生是需要积累的,有经验的人,像是乌龟一般,懂得匀速徐行的道理,我坚信只要方向正确,方法正确,一步一个脚印,每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上,反而可以早点抵达终点。如果领先靠的是机会,运气总有用尽的一天。

一直以来我坚持着做好自己能做好的事,一步一个脚印踏踏实实的坚定的向着我的目标前行。

销售工作心得总结5

时代在变、环境在变,银行的工作也在时时变化着,每一天都有新的东西出现、新的状况发生,这都需要我们跟紧形势努力改变自我,更好地规划自我的职业生涯,学习新的知识,掌握新的技巧,适应周围环境的变化。以下工作心得体会范文《银行营销人员工作心得体会》由出国留学网工作心得体会频道为您精心带给,欢迎大家阅读参考。

2013年已经过去了,我在支行领导的关心下,在同事们的帮忙中,透过自我的努力工作,取得了必须的工作业绩,银行业务知识也有了较大的进步,个人营销潜力也得到极大提高。

首先,工作业绩方面,我在支行领导指导下,努力营销对公客户,成功主办了海珠支行转型以来第一笔授信业务,截至2013年末,实现总授信额度5。5亿元,带动对公存款8000多万元,实现]方案-范文_库。整理。利息收入160多万元,实现]方案-范文_库。整理。中间业务收入29。55万元。个人管户企业_成功申报为总行级重点客户,并且正协助支行领导用心营销一批_下游企业。在小企业营销方面,也成功营销了一家_企业,利用交叉营销,实现]方案-范文_库。整理。年末新增对私存款160万元。在对公客户经理小指标考核方面,我的成绩排在全分行前5位。

其次,透过向领导学习、向产品经理学习、向书本学习,我较全面的掌握了我行信贷业务知识。一年前我刚转岗公司客户经理的时候,对公司业务和授信产品一知半解,透过一年的学习,我基本掌握了光大银行大部分授信产品的要素,能够透过跟客户交流,根据客户财务状况、担保状况和业务特点,为客户设计合理的授信方案和具体业务产品。此外,在熟悉业务产品的同时,我用心学习光大银行信贷风险控制措施,作为唯一一名客户经理参加分行举办的第一次信贷审批人考试,顺利透过。在分行举办的合规征文中,我撰写《构建深入人心的商业银行合规文化势在必行》一文被评为总行二等奖。

最后,在业务营销过程中,认真学习、点滴积累,努力提高个人营销潜力。作为一名客户经理,其职责是服务好客户,一方面要熟悉自我的业务产品,明白自我能够给客户带来什么,另一方面,要明白客户要什么,尤其是后一方面重要,明白了客户的需求,才能去创造条件满足。个人营销潜力_方案范文。库。整理~的提升很大程度在于了解客户、满足客户。因此,在与客户交流的过程中,我不断发掘客户的爱好,兴趣,特长,力争讲客户感兴趣的话题,解决客户急需解决的问题。

过去的一年对于我来说是充实的一年,是进步的一年,同时,这些个人成绩的取得与支行领导的关心、指导、鞭策是分不开的。当然,在过去一年里,我也犯过错误,有些不足,尤其是在维护存量客户,挖掘客户资源方面,我做的还不足,这也正是我将来需要努力的。

2014年在工作上的计划,首先是在目前信贷紧张的状况下,努力维护现有授信客户,用好资源,做好客户营销,实现授信额度的创利最大化。其次是,紧紧抓住海珠区域特色,开拓专业市场,做好中小企业授信营销,力争取得成绩。第三是发掘存量结算账户的潜力,营销对公存款,方式是利用我行理财产品优势和加强上门服务力度。第四是大力拓展海珠支行周边的小企业结算户。第五是加强交叉营销,与对私客户经理一齐,全方位服务客户。

2014年已经来临,我决心更踏实工作,努力学习,争取在各个方面取得进步,成为一名优秀客户经理。


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